高空作业平台市场的现状、挑战与发展（上）

　　2013年我国高空作业平台市场保有量仅不足2000台，经过短短11年的迅猛发展，至2022年市场保有量就达到了43万多台，用了10年时间就跑完了欧洲20多年的历程（2022年欧洲保有量近40万台），而去年2023年市场保有量达到了78万台，已达到2022年美国高机保有量规模，预计至2025年超过百万台只是时间问题。

　　十几年来，高机制造商及租赁商一起分享着高机蓝海市场带来的红利而加快速度进行发展，在2023年全球高空作业制造商排行榜上，徐工消防、浙江鼎力中联重科临工高机以及星邦智能占据了全球高机TOP10主机厂的半壁江山。

　　而国内高机租赁商三巨头宏信建发、华铁应急和众能联合占据了2023年”Access50“榜单第三、第四和第六位。事实上，截至今年一季度末，宏信建发管理台量达到19万台，已超过2022年榜首联合租赁的17.5万台，成为亚洲乃至全球最大的高机租赁商也只是时间问题。

　　但是，作为国内新兴市场的高空作业平台，在靓丽的行业数据及惊人的发展速度之下，存在着诸多问题和危机，使得许多高机制造商及租赁商的管理者越来越焦虑，这种焦虑感不仅仅来源于房产建筑业、基建及城镇化建设等市场需求持续低迷，而更多来自对行业过度激进发展的担忧，不断打破底线的恶性内卷竞争以及严重透支市场需求的忧虑，和对自己的企业及行业未来的迷茫。

　　那么我们从主机厂、租赁商的经营现状以及行业发展的新趋势等几个层面简单分析一下：

　　随着市场销量迅速增加，当前高机制造企业约有46家，相对于五大国产品牌占据七成以上市场占有率的挖掘机市场，以及杭叉及合叉双雄独霸叉车市场等其它市场高集中度行业，高机行业市场集中度却趋于分散，自2016年以来，之前占据八成以上市场占有率的国产品牌鼎力、星邦以及外资品牌捷尔杰和吉尼，逐步被临工、徐工、中联以及山河等几大制造巨头，以及众多新入局者所分散。并且，近几年来很多品牌制造商持续增资扩厂，希望能够通过增加产能以及新产品线，赢得更多的市场份额。

　　显然，相较于欧美等国成熟市场，我国高机市场仍处于“战国时代”，谁能”剩者为王“？尚未可知！

　　近十年来年复合增长率达近30%的高机行业，自2022年后国内市场销量增幅开始放缓至10%左右，2023年增幅仅为5%左右，而今年一季度国内销量仅有23000多台，同比下降近40%。

　　反观国外市场，早在21年美国就曾对国内高机制造企业发起双反调查，并针对不一样的企业增加了进口关税，而去年底和今年初欧盟同样发起对原产于中国的高机产品的双反调查，虽然尚处于调查阶段未有实质性的措施，但自去年开始高机的出口增幅出现了放缓迹象，即使今年一季度出口销量仍同比增长22%，表现良好，国产高机出口外销前景依然存在比较大不确定性，毕竟北美及欧洲市场占据了60%左右的市场份额。

　　显然，国内高机市场需求陷入瓶颈期，甚至已然浮现了下行拐点的先兆；而如果出口外销持续受阻的话，那么过于乐观预估高机市场需求的主机厂，其产能持续加码的结果可能会严重透支未来的国内市场需求。

　　在此市场情形下，一些主机厂采用”挖掘机化“过度经营销售的方式也就不足为奇了。一方面，制造技术方面的要求低且市场需求量大的低高度的高机产品同质化程度慢慢的升高，并且为保障其利润水准，和挖掘机制造一样通过挤压上游供应商空间减少相关成本以及推出减配产品，低价减配可能会缩短设备使用周期及安全使用。

　　另一方面，营销端采用挖掘机式的“人海战术”以达到高覆盖率的目标，但是高机自购客户的占比不足两成，并且高机租赁商的集中度远高于其它工程机械租赁市场，使得不一样的品牌间的客户竞争更趋白热化。

　　同时，“挖掘机化”激进营销模式也表现在过度信用销售，采用低首付、长还款期限的融资采购方式来刺激客户的需求，加之市场需求加快速度进行发展，导致一些高机租赁商”头脑发热“盲目加大负债，快速提升机队规模。

　　事实上，与挖掘机等其它细分行业相比，高机信用销售的期限更长（甚至超过五年），首付更低。虽然高机的单位价值不高，但是由于高机租赁商市场集中度远高于挖掘机等产品租赁市场，过度营销带来的债务风险反而更大，加之国内高机产业链仍不成熟，二手高机市场渠道有限且价格不稳定，更增加高机销售隐藏的债务债权风险。

　　这点从某头部高机制造商的财报中已见端倪，2023年相对2020年的营收及利润均大涨100%左右，而存货则也增长了近150%，应收账同比更是大增了230%以上。事实上， 这家头部高机制造商算是高机制造业的“优等生”了，其余制造企业的应收账款及负债等数据表现，可能会更加令人瞠目。

　　近些年来，新能源、智能化、差异化是高机制造业的主要发展的新趋势。但是差异化的市场需求与系列化的产品研发之间的信息传递似乎存在着偏差或障碍，往往导致市场与产品错配，影响了多应用场景的产品研究开发及应用。

　　高机产品之所以在短短十年内能够在国内市场加快速度进行发展，不仅仅得益于能够降低人力成本、提升施工效率及安全风险保障，更在于多元化施工场景的应用的市场需求。

　　从施工端看：国内建筑及其它项目的施工工艺及水平远低于欧美等国家，这也是我国高机人均保有量很低的原因之一。同时，大部分一线施工管理及操作人员的文化及技术素质水平不高，并且对高空作业平台的使用仍存在产品应用的认知误区。

　　从行业端看：与其它工程机械产品相比，加快速度进行发展的高机行业基本上没有代理商或经销商，制造商直接将产品卖给租赁商，并提供三包售后服务。这可能会引起几个问题，一是主机厂面对众多省份及不一样的区域的差异化市场，既看不清实时变化的市场状况，更听不懂计算机显示终端反馈的“声音”；二是由于缺乏经销渠道的产品推广，使得新产品的宣传和应用难以快速展开；三是没有代理服务体系的支撑，主机厂的服务体系难以掌握后市场的信息。

　　因此，缺失了“眼睛和“耳朵”的高机制造商，即使其有超强的研发能力和很好的产品系列，也难以在”价格战“的内卷竞争中抢占先机。相较于以臂车为主国外高机市场，国内市场至今仍以剪叉产品为主，其根本原因不单单是产品及租金价格的问题，更深层原因乃是客户对产品的认知和应用、租赁商对产品的推广、以及主机厂的产品研制等层面都存在着偏差和障碍。

　　基于此，我认为头部高机制造企业要考虑建立经销渠道的必要性，而中大型高机租赁商也可优先考虑增加代理或经销版块的可行性。

　　新能源取代燃油设备已然是高机行业发展的新趋势，各大主机厂都在积极推出电动化产品。但是，电动高机未来市场发展的潜力也存在着一定变数。一是由于国内工程机械电池产能供应严重同样过剩，电动高机的市场行情报价可能会存在较大的波动，租赁商采购会更加谨慎。

　　二是从经营租赁的资产管理本质看，电动高机与燃油高机资产存在着较大的差异，电动高机的租金价格（回报周期）应该高于燃油高机，对租赁商来说才着迷，但是从目前的租赁市场行情看，除了一些高米数或特殊应用的电动高机租金尚可外，通用型的电动剪叉和臂车的价格仍在低位下滑。

　　综上所述，高空作业平台制造商面临着国内市场需求放缓（尤其是CR3头部租赁商的市场需求由”跑马圈地“大幅采购，变为机队置换周转小幅更替的大背景下），出口外销市场以及电动化商品市场前景均存在较大变数的当下，应思考放缓发展脚步，有效控制债务规模，考虑着手建立经销渠道，实时观察市场变化，倾听客户声音，调整经营策略和方向，稳步前进。

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　　徐工集团成立于1989年3月，成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位，目前位居世界工程机械行业前10强，中国500强企业第125位，中国制造业500强第55位，是中国工程机械行业顶级规模、产品品种与系列最齐全、最具竞争力与影响力的大规模的公司集团。徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元，发展到2009年的505亿元，实现利税35亿元，在中国工程机械行业均位居首位。徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系，徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位，被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络，100多个国外徐工代理商为全球用户更好的提供全方位营销服务，徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元，捐衣物14.9万余件，被国家民政部授予“中华慈善奖”，中央、国务院、授予“全国抗震救灾英雄集体”。徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是，到2015年要实现营业收入超1000亿元，进入世界工程机械行业前5名。