导语：公司发展到一定阶段，拼的是产品创新、质量提高和服务升级。对价格战说不、提高专业水平和实施工程质量，起重机租赁行业任重而道远
邵总是位直爽的西北汉子，普通话带着硬邦邦的羊肉味，他给《工程机械周刊》的记者介绍，自己在《包头日报》做了广告，一万块，常年刊登吊车广告。 “邵总，您有几台吊车？” 记者问。
跟邵总一样做着老板梦的人不在少数，可一台起重机动辄几十万、上百万，要进入起重机租赁行业并不是特别容易，所以直到二十一世纪初期，这个行业都是朝阳产业，竞争对手少，利润率高。
而工程机械分期付款和融资租赁的渠道一出，起重机首付款大幅度的降低，很多吊车司机将自己积攒的财富投入这个行业，买一台车就开始自主创业。据吊车租赁从业者介绍，吊车老板散户多，差不多占90%以上。
但是这个行业对资质的要求很高，需要特定种类设备安装资质、起重设施安装工程专业承包资质、特种设施安装改造维修许可证，还有相关的道路运输资质、承揽项目时需要的相关建筑资质等，而小型或者个体租赁商，就是俗称的散户，他们只有起重机所有权、驾驶证和营业执照。
“单从行业资质也能看出，小租赁商十分缺乏竞争力，为了按时还款，他们经常会以更低的价格竞争，而且小租赁商自身抗风险能力差，若发生风险，有可能给同行留下一些三角债。”法阁咨询管理服务中心创始人任立华律师指出。
分期付款&融资租赁本质上都是一种金融工具，大租赁商对金融工具的运用更加得心应手。它们规模大，本身会得到更多的资本青睐，利用资金的成本相比来说较低。同时大租赁商自身制度健全，更看重中长远利益，市场行为也相对理智，一旦市场出现了风险往往能合理规避。
事实上，散户对天上掉馅饼似的低首付购车方式更加趋之若鹜。“融资租赁之后，人大量涌入这一个市场，有时候甚至全村出动，懂不懂都敢买台吊车干活，反正首付那么低。”宁波鄞州区已经从事起重机租赁行业20年的施经理抱怨道：“台班费全搞乱了。”
据了解，一台价值八九十万的25吨起重机，二十年前台班费是2500元，现在降到1200元，而房价、物价、油价却一直在涨。尽管十万、五万有时甚至零首付就能开走一台吊车，但正如施经理所说，散户大部分经营困难，正处于转型或退出的边缘。
分期付款&融资租赁能帮助散户快速跨进这个门槛，但在迅速增加的头几年，“大量租赁公司涌入，资质、能力、经验参差不齐，市场特别混乱。”捷尔杰（天津）设备有限公司上海分公司市场开发总监吴小路对高空作业平台之外的其它工程机械市场如此评价，“之后更是为了最大限度减少损失，采取一些不合理手段，比如降价、谎报吨位等。”吴小路希望高空作业平台从业者能够从之前大起大落过的行业变化中吸取这次的教训，引以为戒。
散户通过金融工具买上几台车就能发家致富吗？多接活、多干活还不行吗？“供需双方要有科学的匹配比重，设备便宜了只是允许你多买几台车，提前把工作干完，市场需求总量不会因此变多，其效果只是让本应延迟购买的设备提前销售出去而已。”任立华说出了自己的见解。
可想而知，依据对市场误判而做出的决策，十分可能形成一个恶性循环，将导致行业再次进入市场寒冬。这其实与2008年次贷危机爆发的情况非常相似。
不过ESCG精英智汇首席咨询顾问曾祥认为，工程机械行业的发展过程实际上就是一个“赚快钱”的过程，与国家经济发展大背景有密切关系。据工银国际高级经济学家钱智俊分析，2018年中国基建投资呈现“降速提效”的鲜明特征，增速小幅下降至13%-14%区间内，而且集中在水利、环境和公共设施等领域。这也是大量中小租赁公司、散户感觉利润降低的原因之一。
在地球另一边，美国弗吉尼亚州里士满W.O.Grubb公司首席财务官Michelle Solaimani在2018年北美起重机租赁“圆桌会议”上说：“对于设备的租赁价格将有可能全面上调。因为今年设备购买成本不断上涨，再加上考虑到劳动力成本的增加以及全部经营成本的上浮，我们应该将租金调高一些。”对比国外同行，中国起重机租赁市场会涨价吗？
“会涨起来，但是是基于设备的升级，而不是市场自然增长。” 任立华指出，“起重机租赁市场还没有饱和，今年环保政策更加严格，大量不符环保标准的设备将要被淘汰，今年是最好的涨价时机。但是……”任立华补充道，“今年仍然没有涨上去。”
据了解，现在中国市场上80吨起重机八小时台班费是5500-6000元，25吨台班费是1200元。可有时候甲方找到个体出租人问：“只有8吨的活儿，400干不干？”据施经理透露，这个价钱很多个体老板都接受了。该怪个体吊车老板贪图眼前利益，扰乱市场秩序吗？“不干？每个月的贷款怎么还？等着拖车吗？”邵总无奈地说道，当了“车奴”的邵总在租赁市场上绝对没议价能力。
衡少康是西安人，从事起重机行业多年，说话很直接：“因为这个行业大部分市场是散户占有，散户们心不齐各干各的，行业整体还是甲方定价。”
其实地球另一边的大租赁商对租赁费也很头痛，“租赁费始终是一个挑战。每隔几年，就会有另一个竞争对手进入市场并降低租金以获得市场占有率。”洛杉矶Hill Crane公司副总裁Ron Hill抱怨，“在今天的市场上，这样的一种情况经常发生，我们许多竞争对手认为这是获得项目最有效的方式。”
中国的租赁公司能够团结起来吗？比如依靠协会或者平台的力量。“行业协会如果能及时通报制造公司、租赁商关于行业的发展动态、供需变化等情况，一旦预测到将会发生阶段性的供大于求，我们大家可以根据协会的分析报告，来决定是不是放慢步伐。”这是吴小路对高空租赁行业协会的期待，不知道该协会能否做到这些要求。
不过纵观起重机行业协会或分会，似乎并没有给出过起指导性作用的报告。事实上整个工程机械行业都像在坐过山车一样大起大落，行业协会的作用，至今未体现出来。
至于中国的租赁平台，迄今为止实力还非常弱小，东莞好运旺租赁平台王干平表示：“如果平台影响力慢慢的变大，租赁公司与其自己拼杀价格，还不如接受平台的标准，用平台去接单，如此一来整个行业就会形成一定的价格标准，进而影响到所有中小企业的价格。”不过目前中国的租赁平台基本都以帮助个人和企业发布租车信息为主，还没有哪个平台有足够的影响力能左右市场定价。
据调查，2018年上半年工程机械行业增速依旧，相对于2016年、2017年，看好吊装行业的客户比重由三年前不足40%，提升到当前的73%。但是吊装企业如何在这新一轮的发展机遇中实现效益和能力双提升？
徐工起重机械事业部与第三方机构联合展开的市场调查与研究显示，30%的吊装企业有过较为深入、系统的思考，但更多的吊装企业、个体还处于“搭上市场顺风船”的投机心态。
用户想搭“顺风船”，起重机生产企业是否就该“好风凭借力，送我上青天”，把握机会大力促销？“在市场爆发期，用户出现跟风购买现象时，我们绝不能为了销售业绩而一味促销，反而要给客户泼冷水，帮助客户理性决策。”一位徐工机械的营业销售人员在其2018年上半年的价值经营销售的策略研讨会上如此说道。
其实增加销量是资本发展的必然要求，也是现代经济发展的基础，各家企业想方设法占领市场本无可厚非。不过到了“中国制造2025”阶段，经济的增长不仅因为人类不断找到新的原材料、能源，还因为知识的积累。
企业发展到一定阶段，拼的是产品创新、质量提高和服务升级。洛杉矶Hill Crane公司副总裁Ron Hill认为：“1947年，我的祖父创办此公司，随着行政管理层代代相传，每代人都会提升管理和客户服务水平，我认为这是我们竞争对象无法达到的。”
好在中国企业已渐渐成熟，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示：“我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路，是维护客户的利益的最佳选择，我们有责任、更有信心对价格战说‘不’。”对价格战说不、提高专业水平和实施工程质量，正是起重机租赁行业提升个人竞争实力的必由之路。返回搜狐，查看更加多
